Dans une relation commerciale, tous les clients ne prennent pas leurs décisions de la même manière. Certains ont besoin de temps et posent beaucoup de questions alors que d’autres décident rapidement, parfois en quelques secondes. Les réactions sont diverses entre de longues hésitations ou des attentes plus directes. En règle générale, il est toutefois possible d’identifier 4 types de clients que vous pouvez rencontrer. En le comprenant, vous pouvez ensuite ajuster votre discours et vos actions afin de ne pas passer à côté d’une vente.
Le client qui a toujours besoin de preuves
Parmi les 4 types de clients, l’analyste est souvent celui qui pose problème. A l’inverse d’autres profils types, il ne se contente pas de promesses ou de discours. Il veut vérifier, comparer, comprendre avant de se lancer. Ainsi, il n’hésite pas à poser des questions précises, demander des détails ou même consulter plusieurs options avant de prendre une décision.
Ce comportement humain est cependant tout à fait naturel. D’ailleurs, près de 81% des consommateurs effectuent des recherches en ligne avant de réaliser un achat important. Les avis clients jouent ici un rôle fondamental car ils évoquent des expériences vécues et donnent des recommandations précises. Cela montre à quel point le besoin de preuves et de validation est ancré dans le parcours client.
Face à ce type de client, la transparence et la précision sont les clés. Plus l’information est claire, plus la confiance s’installe progressivement. Il faut alors répondre précisément à ses questions pour qu’il puisse se faire une opinion par lui-même.
Le client guidé par le ressenti
Le client guidé par ses ressentis est un client qui décide souvent rapidement, mais pas au hasard. Il est expressif et se fie à son impression, à ce qu’il ressent, à l’image que renvoie la marque. L’ambiance, le ton, la façon dont on lui parle influencent sa perception. Ce client cherche à se projeter, à imaginer l’expérience avant même de l’avoir vécue. Cet individu est très relationnel.
Ce fonctionnement est largement confirmé, car globalement, les décisions d’achat se font de manière inconsciente, en grande partie guidées par l’émotion. Pour convaincre ce type de clientèle, le storytelling classique est souvent efficace. Avec ce profil client, les arguments purement techniques passent souvent au second plan. Appuyé par de bons avis clients en ligne, cette stratégie permet de fidéliser plus efficacement..
En résumé, pour séduire les consommateurs émotionnels, ce qui compte, c’est la sensation et le feeling. Il faut soigner le ton, les visuels et l’impression laissée pour gagner le cœur de ces clients.
Le client qui a besoin d’être rassuré
Ce client prend généralement son temps pour prendre une décision quelconque. Il écoute, observe et réfléchit. Il ne cherche pas forcément à comparer en profondeur, mais plutôt à se sentir en confiance. Il accorde beaucoup d’importance à la relation avec l’entreprise, à la qualité de l’échange et à la manière dont il est accompagné. Une pression trop forte peut facilement le bloquer.
Une étude révèle que 88% des consommateurs déclarent que la confiance est un facteur déterminant dans leur décision d’achat. Pour ce profil de client, tout se joue sur la patience. Plus il se sent compris, plus il avance. La relation prend le pas sur l’argumentation pure. Il vaut mieux prendre son temps, être à l’écoute, répondre simplement à ses doutes et éviter de précipiter la décision.
Même si souvent, un tel individu est de nature enthousiaste, il faut néanmoins prendre des pincettes en l’abordant ou l’intégrant dans sa stratégie d’acquisition.
Le client qui va à l’essentiel
Le dernier profil des 4 types de clients concerne l’individu direct. Il va à l’essentiel et n’a pas de temps à perdre. Ce consommateur sait exactement ce qu’il cherche dès la première approche avec une entreprise. Il s’attend ainsi à des réponses rapides, précises et efficaces. Les explications trop longues ou trop détaillées peuvent freiner son engagement envers une marque.
Pour satisfaire de tels types de clients, la simplicité du parcours est un critère décisif. En effet, lorsqu’une expérience devient trop complexe ou trop lente, ils ont ainsi tendance à abandonner rapidement. Dans ce cas, la clarté et la rapidité priment entièrement sur le reste du parcours.
Aller droit au but avec des réponses courtes et faciles à comprendre, c’est la clé du succès avec un client direct.