Vous avez sûrement déjà cherché et comparé un produit en ligne avant de l’acheter en magasin. Ce réflexe a un nom : l’effet ROPO ou le “Research Online, Purchase Offline” (rechercher en ligne, puis acheter hors ligne). Derrière cet acronyme se cache toutefois bien plus qu’un simple jargon marketing. C’est un comportement d’achat incontournable que vous devez comprendre et appréhender pour optimiser vos ventes. De quoi s’agit-il exactement ? Quelles sont les différentes formes de l’effet ROPO ? Voyons tout cela ensemble !
L’effet ROPO : un comportement d’achat important à savoir
L’effet ROPO désigne une stratégie d’achat hybride où l’écran prépare le terrain, tandis que le magasin transforme l’essai en action. C’est un comportement d’achat des consommateurs qui consultent les fiches produits, comparent les prix, lisent les avis clients avant de passer à la caisse. Sa caractéristique est qu’à la suite de ces étapes, ces derniers décident d’acheter en boutique physique. C’est ce qu’on appelle aussi le digital-to-store.
Le ROPO n’est donc pas une simple tendance, mais constitue une véritable passerelle entre les entreprises et la clientèle. Les marques doivent en tirer parti en optimisant leur présence digitale, tout en valorisant l’expérience d’achat physique. Étant un pilier de la consommation moderne, cette technique impose à tous les commerçants de repenser entièrement à leur parcours client, du clic au comptoir.
Selon une étude de la Fevad, plus de 80% des consommateurs recherchent des produits en ligne avant d’acheter en point de vente. Ce chiffre illustre l’importance de la visibilité digitale pour les enseignes et démontre que les clients préfèrent acheter près de chez eux. Pour les commerces physiques locaux, l’effet ROPO représente alors une belle opportunité de faire la différence, à condition d’être exploité intelligemment.
Pour ce faire, vous devez :
- Créer une boutique en ligne optimisée avec une présentation attrayante des produits pour déclencher la visite,
- Soigner la fiche Google avec des horaires à jour et des photos plus attractives pour capter le trafic de proximité,
- Proposer des options de retrait express pour convertir une visite sur internet en achat en magasin en moins de deux heures.
L’effet ROPO : les 5 tendances de comportement d’achat
Diverses formes de ROPO se manifestent sur le terrain. On peut les catégoriser en 5 grands secteurs, chacun répondant à une psychologie d’achat bien précise.
Le ROPO “coup de cœur”
L’effet ROPO dit de type coup de cœur est le plus courant d’entre tous. Le consommateur est séduit par un produit vu en ligne et décide de se rendre en magasin pour concrétiser son envie. D’après Nielsen, près de 60% des achats non planifiés sont déclenchés par une mise en avant soignée, expliquant l’importance de l’attractivité de contenu web.
Le ROPO “idée fixe”
Dans cette situation, le consommateur sait exactement ce qu’il veut et ne se laisse donc pas détourner par des suggestions alternatives. Le but unique de sa recherche online est de vérifier la disponibilité immédiate du produit (le “stock checker”). Cette catégorie dévoile l’importance de fournir des informations fiables et actualisées.
Le ROPO “réassurance”
Ce type de ROPO traduit l’hésitation des consommateurs. Ils doutent de la qualité ou de la fiabilité de votre site, ce qui les incitent à consulter les avis clients. Ils se déplacent ensuite en magasin pour confirmer leur choix. De plus, IFOP révèle que 72% des Français déclarent que la confiance dans le vendeur influence leur décision finale.
Le ROPO “SOS”
L’effet ROPO “SOS” se caractérise par un achat d’urgence poussé par un besoin immédiat comme une pièce de rechange ou un cadeau de dernière minute par exemple. Pour cette tendance, le référencement local (SEO) joue un rôle déterminant, car le consommateur choisit avant tout la proximité géographique et l’accessibilité du magasin.
Le ROPO “expérience”
Ici, le consommateur souhaite tester avant d’acheter. Il veut manipuler le produit et ressentir son usage avant de décider de passer à la caisse. Les secteurs de la mode ainsi que de l’électronique sont particulièrement concernés par cette catégorie de ROPO.